Hon na klienty, nebo raději chytré taktiky pro větší B2B kontrakty za více peněz?

kaufman

1. Nezapomínejte na upselling

Jakmile představíte zákazníkovi výhody jeho oblíbeného produktu, prodejte mu k tomu navíc i doplňkové služby, které dodají zákazníkovi větší hodnotu z daného obchodu.

Zde jsou 4 typy upsellingu, které mohou obchodníci využít:

  1. Poskytnutí komplexního servisu: Ten pomůže zákazníkovi překonat překážky, kterým by mohl čelit při převzetí a zavádění nového produktu nebo služby. Díky servisu mohou službu používat naplno od začátku.
  2. Coaching nebo konzultace: Někteří klienti potřebují asistenci při zavádění nového produktu nebo služby do jejich unikátního business modelu nebo odvětví.
  3. Uzpůsobení produktu či služby daným potřebám: Jen vzácně lze jeden a ten samý produkt aplikovat stejně dobře u všech různých zákazníků. Buďte proto flexibilní a nabídněte svým klientům možnost, jak přizpůsobit koupený produkt či službu jejich potřebám tak, aby z něj vytěžili maximum.
  4. Exkluzivní znalosti: Poskytněte klientům exkluzivní nahrávky webinářů nebo je pozvěte na školení, které jim pomůže k maximálnímu využití produktu či platformy.

2. Vyjasněte rizika nízkonákladových balíčků

Někteří nedůvěřiví klienti si budou chtít nejdříve zakoupit produkt na nejnižší úrovni. To jim umožní prozkoumat interní fungování vaší platformy před tím, než si zakoupí plnou verzi služeb. Když však službu osekáte a poskytnete klientovi jen demoverzi na ozkoušení, může hodnotu produktu vnímat negativně. Například interní komunikační nástroj, jako je Slack, funguje nejlépe, pokud jej používají všichni ve společnosti a ne pouze pár vybraných zaměstnanců využívající měsíční trial-verzi. Je potřeba klientovi klást na srdce, že test slouží k tzv. osahání. Na výkon, který potřebuje, do toho potřebuje šlápnout ve full verzi.

3. Hýbejte s fixní cenou

Stejně jako se vyvíjí váš business a váš produkt, musí se adekvátně vyvíjet i cenotvorba. Připomínejte pravidelně zákazníkům, že ceny se mohou kdykoli změnit, pokud s vámi například neuzavřou dlouhodobou dohodu na „zmrazení“ aktuálních cen. Pokud jste historicky zvyšovali každý rok cenu o 10 %, komunikujte to směrem ke klientům. To je může motivovat k tomu, aby prodloužili stávají kontrakt (o 2 roky či déle) za stávající ceny, a tím předešli dalšímu navyšování cen v budoucnu.

4. Vyměňte slevy za hodnotné doplňky

Klienti milují výhodné obchody. A nestydí se říct si o slevu. Ačkoli strategická sleva může napomoci k uzavření obchodu s potenciálním zákazníkem, se kterým jste jednali posledních pár měsíců, zvažte, zda nebude lepší vytrvat o trochu déle, a zda se vám nepodaří vymyslet, jak přidat do vaší nabídky něco navíc, co by vám umožnilo uzavřít kontrakt za původně navrhovanou cenu.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Next Post

10 business rad od úspěšných českých obchodníků

  1. Podnikání nejsou piškvorky, kde máš pár tahů a pak jsi vyhrál, nebo prohrál. Existuje nespočet možností, co s firmou můžeš v každé chvíli dělat. 2. Nebát se zámožných klientů. Velké ryby přímo vyhledávat. Nebát se s nimi otevřeně mluvit o větších částkách a oni se nebojí se mnou […]

Subscribe US Now