Chyby, které stojí za neúspěšnými obchody, aniž byste o nich věděli

kaufman

1. Nabízíte řešení podle sebe

To, že díky novému tarifu s bombastickým internetem dokážete procestovat celou Evropu a zaplatit přitom stejné peníze, jako byste zůstali v ČR, je sice úžasné, ale pro klienta, který si umí tak maximálně vyzvednout e-mail, to asi není to pravé ořechové. Samozřejmě tento příklad je dost extrémní, ale mnohdy, hlavně když jsme v pracovní euforii, se snažíme klientovi vnutit námi osvědčené produkty. Je fakt, že tyto se prodávají nejlíp, protože jste schopni odpovědět v podstatě na jakoukoliv otázku, kterou vám klient položí. Když se však zaměříte na super produkt, ale ne na potřebu klienta, uteče vám. A už se nevrátí. Když si třeba přijde někdo pro nový notebook, málokdy si prodejce zjistí, jaký model měl zákazník předtím. Tudíž začne například nabízet značku, se kterou měl zákazník špatnou zkušenost.

2. Pokládáte otevřené otázky, na které si sami odpovíte

„V jakých situacích se vám tento produkt bude nejvíce hodit? Jsem si jistý, že při cestování určitě ano, ne při práci.“ Skvělá otevřená otázka a hodně špatný závěr, který pravděpodobně „zabije“ váš deal. Klient přece nejlépe ví a dokáže posoudit, na co daný produkt potřebuje, a vy jste tu od toho, abyste o jeho potřebách zjistili co nejvíce. Skvělá otevřená otázka, na kterou si obchodník stejně odpoví sám, je opravdu tragédie. Klientovi tím dáte najevo, že jeho potřeby vás vlastně moc nezajímají. Takže ještě jednou, položte otázku, zeptejte se na názor, mlčte a poslouchejte.

 

3. Ptáte se pomocí uzavřených otázek

Pokud si kupujete v masně slaninu a prodavačka se vás zeptá, jestli vám může místo 20 dkg slaniny dát 25, protože ji špatně navážila, může si „pogratulovat“. Když jí odpovíte NE, zdržíte frontu za vámi o nějaký ten čas navíc a paní bude nejspíš otrávená. Kdyby se vás ale zeptala, co dobrého budete ze slaniny vařit a po vaší odpovědi vám řekla, že se tam těch 5 dkg určitě ztratí a že je lepší mít více než méně, asi byste zasmáli a vzali si těch 25 dkg s úsměvem na tváři. Uzavřené otázky, na které dostanete jednoznačnou odpověď, jsou dobré, když vyplňujete dotazník, potřebujete fakta a konkrétní informace. Ale ne při fyzické komunikaci s klientem. Navíc, když klient odpoví NE, neuděláte s tím nic. Jak chcete v tomto případě argumentovat?

4. Zakrníte díky tomu, že spadnete do „to nejde“ módu

Každý obchodník jednou dojde do situace, kdy se mu až tak nedaří. Někdy se vám dokonce nebude dařit tak moc, že se budete muset jít „vybít“ do posilovny nebo v hospodě vypijete 10 panáků. Na tom není nic nenormálního, ale jakmile začnete sami sebe přesvědčovat, že vám to vůbec nejde a lidi jsou strašní, protože nekupují, a není to o vás, ale o nich, můžete lehce sklouznout do „to nejde“ módu. Bude hodně těžké získat zpět ztracenou motivaci, když sami sebe dlouhodobě přesvědčujete, že je všechno na nic. Všechno se děje z určitého důvodu!

 

5. Myslíte si, že to děláte nejlíp

Je těžké se probudit ze snu, ve kterém si o sobě myslíte, že svou práci děláte dokonale. Pravdou je, že nikdy nic nebudete dělat dokonale, vždycky je co zlepšovat. Můžete chodit po ulici s hlavou vztyčenou a na ostatní se dívat jako na chudáčky, kteří v životě nic nedokázali, jenomže za chvilku se vám postaví do cesty někdo, kdo vám dá pěknou pecku. Až vám někdo řekne, ať spadnete z modrého obláčku a začnete se chovat normálně, zřejmě jste „přestřelili“. Určitě svou práci děláte skvěle, ale věřte, že ji můžete dělat ještě líp.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Next Post

Proč nám fráze ‚Nový rok, nové já‘ nikdy nevyjde?

Nový rok, nové já Kolikrát jste si tuto frázi řekli nebo jste jí od někoho slyšeli? Miliony lidí si, co každý začátek nového roku, dává nová předsevzetí. Kolikrát se Vám stalo, že jste se opravdu změnili nebo jste viděli se někoho na základě nich změnit. Ve většině případů byly tyto […]

Subscribe US Now