5 přípravných kroků, které zvýší úspěšnost schůzky

kaufman

1. Určete si cíle setkání

Někdy člověk odchází ze schůzky nemastné neslané a má pocit ztraceného času. V hlavě mu běží, koho ještě musí do konce pracovní doby obvolat, a výsledný mišmaš v hlavě vám dobrý pocit a focus na další práci nedá. Stanovte si proto hned na začátku, čeho chcete na setkání dosáhnout. Chcete zjistit stanovisko druhé strany? Projednat námitky? Uzavřít? Stanovte si konkrétní cíle a čísla, bude pak jednodušší kalkulovat, nakolik byla schůzka úspěšná. „Na schůzku se připravuji třeba hodinu a predikuju různé situace. Otěže pak mám pevně ve svých rukou.

Vzhledem k tomu, že se předem nedají naplánovat všechny okolnosti, které mohou v průběhu schůzky vzniknout, je dobré si definovat minimální a maximální cíl, tedy to, čeho chcete přinejmenším dosáhnout a čeho byste měli dosáhnout v ideálním případě. Minimálním cílem tak může být například seznámení klienta s produktem a maximálním zajistit jeho souhlas.

2. Nalaďte se na klienta

Stejně jako vy, i klient jde do schůzky s určitými cíly. A vy ze zkušenosti víte, že schopnost vcítit se do klienta a jeho potřeb je pro prodej zásadní. Tohle všechno ale nemusíte zjišťovat až na schůzce – položte si následující otázky a poznejte svého klienta ještě předtím:

  • Kdo je můj klient?
  • Jakou funkci zastává?
  • Jaké má pravomoci a vliv ve firmě?
  • Jaký to je typ člověka? Jaké by mohl mít zájmy a cíle?
  • Co vím o jeho komunikačních schopnostech?
  • Co může očekávat od naší schůzky?
  • Co máme společného?

3. Analýza celého tématu

Abyste nepřehlédli žádnou důležitou složku, která by vám mohla pomoci, je dobré si téma rozložit do menších oblastí. Jaké jsou očekávané náklady a zisk?

  • Nakolik je nabídka technicky proveditelná?
  • Jaký je úhel pohledu mého klienta?
  • Jaké kroky jsou potřebné k realizaci nabídky a jaké komplikace mohou nastat? Jaká jsou ekologická měřítka produktu?

4. Jděte do hloubky a nasbírejte argumenty

I při sběru argumentů můžete použít výše uvedený princip ETHOS, abyste shromáždili co největší množství argumentů ve prospěch svého produktu. Pokud jste shromáždili důležitá fakta o produktu a zmapovali si klienta, je čas, abyste vybrali argumenty, které budou na vašeho klienta účinkovat nejpřesvědčivěji. Abyste svého klienta nezahltili informacemi, je dobré si argumenty rozdělit na ty, které sdělit musíte, ty, které byste sdělit měli, a ty, které sdělit můžete. K daným argumentům zkuste vymyslet i názorné příklady (ovšem blízké klientovi!), díky nimž vaše argumentace klientovi zůstane v paměti.

5. Dotazy tím zodpovíte předem

Sami víte nejlíp, na co se klienti ptají – zodpovězte jim to hned v prezentaci! Jak řeší produkt jeho problém, jak to zafungovalo u jiného klienta a co to přineslo, co se s produktem děje, když nastane nečekaná situace. S takovým arzenálem budete na schůzce sebejistější než kdy dříve.

 

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Next Post

Jak co nejlépe využijete čas, když přejíždíte mezi schůzkami?

1. E-maily a telefonáty nemusíte plánovat v tichu kanceláře „Za těch 30 minut nic nestihnu, tak radši nebudu ani nic vymýšlet a začínat“ je oblíbeným myšlenkovým pochodem většiny z nás. Jenomže to není tak úplně pravda. Třeba takový telefonát klientovi si můžete vyřídit právě ve chvilce mezi dalšími schůzkami. Představte si, že takové […]

Subscribe US Now